風(fēng)雨十年，光陰似箭，在共建“一帶一路”國家，“玉柴”已經(jīng)逐漸成為一個響亮的中國品牌。

最新數(shù)據(jù)顯示，今年 1-10 月，玉柴發(fā)動機(jī)出口銷量為4.54萬臺，同比增長 22.76%，而踐行“一帶一路”倡議拓展海外市場的十年間，玉柴發(fā)動機(jī)出口達(dá)到 45.68萬輛。輝煌的成績背后，離不開優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。十年來，作為中國民族品牌，“玉柴芯”的澎湃動力隨著“一帶一路”建設(shè)持續(xù)推進(jìn)，在海外市場創(chuàng)造了新奇跡。

“玉柴的服務(wù)非常貼心周到，車子有什么問題，辦事處都能提供幫助，及時解決客戶的問題。作為‘中國制造’的代表之一，玉柴在越南占據(jù)較大的優(yōu)勢，深受越南消費(fèi)者的青睞。”越南海鷗汽車公司興安4S店售后業(yè)務(wù)主管阮文維所言，道出了海外市場的真實(shí)情況。

“10年間，玉柴緊抓‘一帶一路’建設(shè)機(jī)遇，完善海外布局，持續(xù)深化‘走出去’與開放合作，實(shí)現(xiàn)海外市場蓬勃發(fā)展。”廣西玉柴機(jī)器股份有限公司副總裁王利民向《中國汽車報(bào)》記者表示，迄今，玉柴產(chǎn)品在海外市場保有量已超過62萬臺，遠(yuǎn)銷至東南亞、中東、中南美洲、非洲、東歐等百余個國家和地區(qū)。

用心服務(wù)贏市場

面向海外市場“走出去”，是一個完全陌生的市場。玉柴海外事業(yè)部市場營銷部總經(jīng)理劉宏博告訴《中國汽車報(bào)》記者，首先遇到的是地區(qū)差異帶來的壓力。政策、人文、風(fēng)俗、語言等均與國內(nèi)大不相同，同時還要面臨國內(nèi)友商及歐美產(chǎn)品的市場競爭，還有少數(shù)國家設(shè)置高額關(guān)稅壁壘及地方保護(hù)政策，所以，玉柴在海外每一個國家都要從頭做起，一國一策，腳踏實(shí)地進(jìn)行市場開拓。

“辦法總比困難多。”劉宏博回憶道，在開拓中亞市場時，玉柴工作人員一邊抓緊時間補(bǔ)語言課，一邊通過產(chǎn)品、服務(wù)去與客戶溝通。2017年伊始，哈薩克斯坦開始升級到歐五排放，首先涉及的就是客車動力產(chǎn)品，這給了玉柴產(chǎn)品一個很好的機(jī)會。玉柴產(chǎn)品的營銷離不開服務(wù)，讓客戶感受到不一樣的產(chǎn)品使用體驗(yàn)，以此促進(jìn)營銷工作的開展。

在哈薩克斯坦，公交客戶多，公交車的工況復(fù)雜，而當(dāng)?shù)毓贿\(yùn)營要求高，需要保證車輛上線率，不允許車輛長時間停運(yùn)，客戶和主機(jī)廠對車輛的維修時間要求都很嚴(yán)格。很多維修工作需要在晚上客戶收車的時候或者周末進(jìn)行，因此維修的及時性就變得尤為重要。國外的文化與國內(nèi)差異很大，周末愿意繼續(xù)工作的人不多，這無形中給維修服務(wù)工作造成了很大的困難。但玉柴堅(jiān)持自己的服務(wù)理念。經(jīng)過與當(dāng)?shù)胤?wù)站在配件儲備、服務(wù)結(jié)算及時性上的不斷磨合，當(dāng)?shù)胤?wù)站的服務(wù)意識、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)也在不斷提高，客戶的車輛發(fā)生故障時，不管是炎炎夏日、還是大雪寒冬，都能及時組織團(tuán)隊(duì)前往現(xiàn)場為客戶解決，有時候雖然故障并非發(fā)動機(jī)問題，他們也會現(xiàn)場協(xié)調(diào)，與汽車廠商組織會診，及時排除故障，使得客戶的車輛能夠及時恢復(fù)運(yùn)營。這讓玉柴產(chǎn)品和服務(wù)獲得了當(dāng)?shù)乜蛻舻钠毡檎J(rèn)可。

劉宏博講到，2020年疫情期間，阿拉木圖封城三月，國營公交電車公司還需要保證公交車的運(yùn)營，維持市內(nèi)的基本交通，以保障市民采購、就醫(yī)的基本需求。如何保證公交正常運(yùn)營是個難題，特別是核心部件發(fā)動機(jī)的維護(hù)保養(yǎng)正常使用是關(guān)鍵。當(dāng)?shù)毓还矩?fù)責(zé)人向玉柴辦事處求助，辦事處迅速反應(yīng)，通過與核心服務(wù)站進(jìn)行協(xié)同安排好兩組人員，申請?jiān)S可分批進(jìn)入電車公司停車場駐守，并且疫情期間給予公交發(fā)動機(jī)延保6個月，保障了阿拉木圖市內(nèi)交通的暢通。玉柴竭誠快速的服務(wù)贏得了用戶的認(rèn)可，也為玉柴新的公交市場開拓帶來了良好的影響。奇姆肯特市公交公司在得知此情況后，在當(dāng)年的590臺天然氣公交訂單采購中選擇了玉柴天然氣發(fā)動機(jī)， 阿拉木圖電車公司在2021年的450臺新公交招標(biāo)中，動力配置上同樣選擇了玉柴。

良好的口碑也讓玉柴在各項(xiàng)招標(biāo)采購中連戰(zhàn)連捷，這些公交訂單給玉柴帶來了很好的口碑，并以此為基礎(chǔ)帶動了其它板塊產(chǎn)品的銷售，目前非道路板塊在迅速增長，卡車自卸、專用車等細(xì)分市場領(lǐng)域逐步取得進(jìn)步。玉柴在中亞的產(chǎn)品進(jìn)入量在2017年還不足700臺，到目前進(jìn)入量已超過18000臺，其中客車動力產(chǎn)品的市場占有率一直保持在90%以上。

目前，玉柴在全球設(shè)立了18個辦事處和334家服務(wù)代理，建立起完善的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

持續(xù)深耕收獲多

乘著“一帶一路”的“東風(fēng)”，玉柴為沿線經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展注入強(qiáng)勁動能，成為閃耀“一帶一路”的中國動力品牌。

在中亞，玉柴以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)為當(dāng)?shù)爻鞘邪l(fā)展、民眾生活環(huán)境改善注入新活力。近期，多批裝配玉柴發(fā)動機(jī)的宇通客車、金旅客車大單陸續(xù)交付哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦，用于當(dāng)?shù)毓步煌ā＝刂聊壳?，裝配玉柴燃?xì)獍l(fā)動機(jī)的中國品牌客車在中亞市場占到了90%以上的份額，如果在哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦、土庫曼斯坦、吉爾吉斯斯坦和塔吉克斯坦乘坐公交出行，很多都已經(jīng)是裝配“玉柴芯”的中國品牌客車。

在中東，玉柴客車動力同樣享有良好的市場口碑，裝配玉柴機(jī)器的校車、朝覲車、旅游車保有量超過兩萬五千臺，市場占有率達(dá)到70%。2022年卡塔爾世界杯舉辦期間，多個球迷營地所需要的發(fā)電機(jī)組全部選擇玉柴發(fā)電動力；在賽場與各大營地期間，數(shù)百臺搭載玉柴發(fā)動機(jī)的中國客車往來穿梭，為球迷觀賽保駕護(hù)航。

在東南亞的越南、泰國、印度尼西亞、新加坡等國，到處都能夠見到各式各樣裝配玉柴發(fā)動機(jī)的車輛和機(jī)械，這些產(chǎn)品廣泛服務(wù)于東南亞礦產(chǎn)開采、旅游客運(yùn)、建筑工程、物流運(yùn)輸、數(shù)據(jù)中心等領(lǐng)域。雅萬高鐵作為中國高鐵走出國門的“第一單”，是中印尼共建“一帶一路”合作的“金字招牌”，玉柴發(fā)電動力在項(xiàng)目建設(shè)期間發(fā)揮了重要作用，項(xiàng)目現(xiàn)場施工保障發(fā)電機(jī)組多選配玉柴發(fā)電動力。此外，玉柴發(fā)動機(jī)還成為越南歐IV登檢認(rèn)證通過率最高的中國動力品牌，在越南市場保有量超15萬臺……如今，東南亞已經(jīng)發(fā)展成為玉柴最大的海外市場。

在非洲，每年有超過1萬臺玉柴發(fā)動機(jī)為各國卡車、客車、牽引車等提供強(qiáng)大動力。玉柴與尼日利亞當(dāng)?shù)睾献骰锇槁?lián)合屬地化生產(chǎn)的發(fā)電機(jī)組，在非洲市場經(jīng)受住了環(huán)境的各種考驗(yàn)。

著眼全球“走出去”

在“一帶一路”共建國家的海外市場，玉柴出口產(chǎn)品涵蓋卡車、客車、工程機(jī)械、農(nóng)業(yè)機(jī)械、船用發(fā)動機(jī)、發(fā)電機(jī)組、新能源等多個領(lǐng)域，具有動力強(qiáng)勁、經(jīng)濟(jì)省油，皮實(shí)耐用的優(yōu)點(diǎn)。同時以優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)打造品牌口碑。同時，玉柴可以在出口國、玉柴總部、汽車廠為代理商及客戶提供完善的技術(shù)服務(wù)培訓(xùn)，在多個國家建設(shè)了服務(wù)形象店及培訓(xùn)基地。

據(jù)介紹，面向“一帶一路”未來市場，玉柴作出了一系列規(guī)劃。在積極開拓配套出口平臺方面，將聯(lián)合主機(jī)廠、經(jīng)銷商、終端大客戶共同開拓海外市場。拓展商用車配套平臺，突破獨(dú)聯(lián)體、非洲等區(qū)域市場、導(dǎo)入新平臺產(chǎn)品，大力開拓汽車起重機(jī)、隨車吊、攪拌車、皮卡等出口新市場。同時加強(qiáng)海外機(jī)構(gòu)建設(shè)力度，在東南亞等成熟市場推行運(yùn)營中心模式，進(jìn)一步鞏固終端力量，確保終端拉動成效。在全面推進(jìn)海外屬地化項(xiàng)目方面，將在東南亞、獨(dú)聯(lián)體、西亞等區(qū)域等地具備產(chǎn)業(yè)化基礎(chǔ)的國家建設(shè)KD工廠等；聯(lián)合國內(nèi)合作伙伴堅(jiān)定“走出去”實(shí)現(xiàn)屬地化發(fā)展。同時加強(qiáng)屬地化OEM配套開發(fā)力度，投入相應(yīng)人力資源、加大市場推廣和服務(wù)政策力度，力爭實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品配套屬地化、銷售屬地化、服務(wù)屬地化。在完善營銷服務(wù)配件網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面，要在哈薩克斯坦、埃及、秘魯、加納等進(jìn)入量較多或具有區(qū)域戰(zhàn)略性的市場建立核心服務(wù)站和配件中心庫，推進(jìn)海外服務(wù)、配件保障升級，提升終端市場競爭力。在開拓新能源動力市場方面，將聚焦相關(guān)地區(qū)，在公交、市內(nèi)配送等細(xì)分市場進(jìn)行全面推廣。

“玉柴海外服務(wù)配件網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋全球60多個國家，玉柴致力于向海外用戶提供最專業(yè)、最快捷、最滿意的服務(wù)?！蓖趵癖硎?，玉柴從戰(zhàn)略上高度重視海外市場，看好海外市場長期穩(wěn)定增長，玉柴規(guī)劃到2025年，發(fā)動機(jī)出口量達(dá)到10萬臺以上，玉柴將繼續(xù)以腳踏實(shí)地的努力開啟中國發(fā)動機(jī)企業(yè)走向海外的“新航海時代”。